Questa settimana andiamo a Roma e parliamo con Claudio Baltera, titolare di un’attività che dal 1962 si occupa della posa di porte e finestre d’arredamento. Oggi ci svelerà i segreti del suo successo.

Oggi Baltera può contare su una copertura totale sul territorio di Roma, grazie a una rete di quattro showroom e ha una posa in opera certificata secondo le indicazioni dell’istituto tedesco ift di rosenheim; in linea con un protocollo che va dalla progettazione all’installazione, dai materiali, alle manutenzioni, alle garanzie.

Come sei arrivato ad aprire 4 punti vendita?

Il primo retail è del 1990, nato sulle ceneri di un’esperienza produttiva di falegnameria iniziata da mio nonno e condotta successivamente da mio padre. Ho deciso di confrontarmi con il privato perché con la nostra realtà produttiva eravamo completamente schiacciati dal potere contrattuale di un’impresa esterna a cui dovevamo rivolgerci necessariamente.

Il nostro primo negozio è stato aperto in zona Tiburtina, una zona che non corrispondeva ai miei obiettivi, perché aspiravo ad una clientela di un segmento più alto. Dopo circa dieci anni sono riuscito ad aprire un altro retail nella zona di Roma nord, dove gravitano molti studi professionali e una clientela di profilo più alto.

Successivamente, grazie a un cliente e amico, mi è capitata l’opportunità di aprire una vetrina anche a Roma sud in zona Ostiense. Il nostro ultimo esperimento è la gestione di un corner all’interno di un grande rivenditore di pavimenti in legno, che gestiva anche il settore porte e finestre con scarsi risultati.

Alla luce di questi anni pensi sia stato un investimento che ha premiato?

Ormai sempre di più il lavoro arriva attraverso la referenzialità, il passaparola. Il lavoro in genere ci viene portato dal progettista, che sceglie uno dei punti vendita a lui più comodo. In questo senso averne più di uno è stata fino ad ora un’opportunità. Il passaparola ha una sua territorialità, nel senso che spesso un cliente mandato da un altro cliente abita nella stessa zona geografica.

Oltre alla diversa localizzazione, cosa vi distingue dai vostri concorrenti?

Il tipo di posa che offriamo è completamente diversa rispetto a un montaggio standard, e questo è percepito chiaramente della nostra clientela.

Tecnici di Baltera in azione

La posa in opera è il vero valore aggiunto che può fornire un’azienda che si occupa di vendita di serramenti. Un valore aggiunto sul quale abbiamo da sempre investito, attraverso la formazione dei nostri tecnici e l’impiego di materiali eccellenti, tanto da essere oggi un servizio distintivo.

Per la posa abbiamo stretto collaborazioni con aziende specializzate con le quali abbiamo un rapporto esclusivo. I fornitori si attengono ai nostri protocolli, i loro professionisti seguono il nostro percorso di formazione, che gestiamo e pianifichiamo totalmente. Complessivamente utilizziamo 5 – 6 squadre di installazione, che lavorano ogni giorno.

Mentre per le personalizzazioni e le realizzazioni su misura proponiamo al cliente la possibilità di avvalersi di un network di artigiani e professionisti selezionati da noi, senza passare attraverso il nostro filtro. In questo modo il cliente evita un ulteriore anello della filiera, e gli viene garantita l’unicità dell’interlocutore. Coordiniamo l’intervento presentando l’artigiano di riferimento selezionato e del quale siamo sicuri.

Quali sono i problemi principali nel vostro settore?

Il vero problema di cui soffre la nostra categoria è la sottovalutazione degli aspetti legati alla posa di un serramento, come l’installazione di un impianto. Si tende a non considerare quanto sia importante questo aspetto che, peraltro, è l’unico prodotto che un rivenditore di serramenti in genere produce.

Io credo che l’unica strada sia cercare di rendersi meno confrontabili possibile. Bisogna lavorare sulla non confrontabilità e questo può avvenire proprio grazie al servizio offerto. Il lavoro che noi facciamo in definitiva non è rivendere, ma è installare, ed è lì che dobbiamo cercare di differenziarci.

Quali sono i rapporti con gli architetti e i progettisti?

Diciamo che questa è una specie di mission aziendale da 3 o 4 anni. Tanto che il fatturato indotto dal progettista è arrivato a essere la prima fonte di provenienza. Lavoriamo con grandissima attenzione nei confronti degli architetti, cercando di mantenere un rapporto sempre vivo, ad esempio attraverso una newsletter che inviamo periodicamente, cercando di coinvolgerli su quelle che sono le novità. Inoltre organizziamo microeventi presso i punti vendita, a volte insieme ai nostri fornitori. Insomma cerchiamo di seguirli in tutto e per tutto”.