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LocalJob intervista Awhy – Come comportarsi nel B2B

Questa settimana vogliamo uscire dal mondo degli artigiani per intervistare una startup che, come noi, tratta con il mondo business. Abbiamo intervistato Arafin Nabil, CEO di Awhy, startup accelerata insieme a noi all’interno del TIM #WCAP di Bologna.

Awhy è un servizio che permette alle aziende di offrire assistenza automatizzata ai loro clienti. Installando un semplice strumento (widget) all’interno del sito, il cliente potrà fare qualsiasi domanda e il sistema risponderà interagendo in linguaggio naturale.

Facciamo qualche domanda a Nabil per scoprire la sua esperienza con il mondo business.

Che tipologia di aziende trattate?

Inizialmente abbiamo fatto un test nel settore dei Bed&Breakfast, ma non abbiamo avuto un buon riscontro.
Questo ci ha fatto capire che dovevamo cambiare tipologia di azienda, il nostro target ora è un’azienda di 10 persone che vende online almeno 200 prodotti, con prospettive di vendita estera, una forte volontà di innovazione, e propensione a migliorare l’assistenza clienti.

Per un servizio come LocalJob servono tanti numeri, tanti clienti, mentre per un servizio come Awhy probabilmente servono meno clienti ma di maggior qualità, lo sforzo è diverso, come vi approcciate a questo tipo di necessità?

La cosa più importante è trovare una persona chiave che abbia il potere e l’iniziativa di proporre una nuova soluzione. Noi usiamo LinkedIn, abbiamo dei contatti profilati forniti da un azienda terza e cerchiamo di entrare in contatto con loro, anche una semplice mention può permetterti di prendere un appuntamento per mostrare una demo.

Il nostro obiettivo è contattare un determinato numero di persone al giorno, e portare a casa almeno un 10/15% di incontri in cui poter mostrare la demo. Anche nel caso di una startup, bisogna puntare comunque sul brand e non tralasciare iniziative di advertising tradizionale.

Come affrontate la necessità di trattare con aziende più grandi?

Arafin Nabil CEO di Awhy

Arafin Nabil CEO di Awhy

Approcciarsi con queste realtà è molto complesso, l’età conta molto, ma conta anche il modo di vendersi e il prodotto.
Non ho un modus operandi stabilito, dipende molto dalla persona che hai davanti. Prima dell’incontro studio il suo profilo tramite Linkedin e altro materiale che trovo in rete e cerco di fare una buona impressione.

E’ una bella sfida tutte le volte spiegare al cliente che esistono nuove possibilità per la sua azienda, è difficile perché non hai nessun supporto di marketing e branding precedenti, hai meno credibilità nel far capire il potenziale di ciò che proponi. Ormai è una consuetudine che una startup che possa migliorare determinati processi all’interno di un’azienda, bisogna focalizzarsi più sul prodotto che sull’età aziendale.

 Vantaggi e svantaggi nel trattare con in mondo business.

In quanto start up, uno svantaggio è sicuramente lo scarso potere contrattuale e di conseguenza la necessità di adattarti alle esigenze del tuo partner commerciale.
Inoltre, volendo inserire una nuova soluzione sul mercato, manca la possibilità di gestire con fluidità e rapidità un eventuale problema senza recare uno svantaggio al tuo cliente.

I vantaggi per le soluzioni saas come la nostra – software as a service – sono gli scarsi problemi di installazione e la semplicità di quantificare l’effettivo guadagno.

Pensate di aprirvi anche ad aziende più piccole? Quali sono i vostri piani per il futuro?

L’intenzione è quella di lanciare tra 3 mesi una soluzione per le piccolissime aziende, vogliamo replicare quello che già fa ZenDesk il nostro competitor, fornire una serie di soluzioni e features specifiche per le piccole attività.

Per il futuro sicuramente cercheremo di utilizzare Awhy sul sito di LocalJob. A parte gli scherzi, in cantiere ho un sacco di roba, prima di processarli e unire i punti c’è ancora un molto lavoro da fare.

In questo momento l’idea è quella di ragionare più in grande, per cominciare a fare questo abbiamo bisogno di liquidità. È difficile in questa fase dire ciò che faremo, dipende da che tipo di feedback riceveremo nei prossimi mesi.

Luca CavinaLocalJob intervista Awhy – Come comportarsi nel B2B

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