Questa settimana vogliamo uscire dal mondo degli artigiani per intervistare una startup che, come noi, tratta con il mondo business. Abbiamo intervistato Arafin Nabil, CEO di Awhy, startup accelerata insieme a noi all’interno del TIM #WCAP di Bologna.

Awhy è un servizio che permette alle aziende di offrire assistenza automatizzata ai loro clienti. Installando un semplice strumento (widget) all’interno del sito, il cliente potrà fare qualsiasi domanda e il sistema risponderà interagendo in linguaggio naturale.

Facciamo qualche domanda a Nabil per scoprire la sua esperienza con il mondo business.

Che tipologia di aziende trattate?

Inizialmente abbiamo fatto un test nel settore dei Bed&Breakfast, ma non abbiamo avuto un buon riscontro.
Questo ci ha fatto capire che dovevamo cambiare tipologia di azienda, il nostro target ora è un’azienda di 10 persone che vende online almeno 200 prodotti, con prospettive di vendita estera, una forte volontà di innovazione, e propensione a migliorare l’assistenza clienti.

Per un servizio come LocalJob servono tanti numeri, tanti clienti, mentre per un servizio come Awhy probabilmente servono meno clienti ma di maggior qualità, lo sforzo è diverso, come vi approcciate a questo tipo di necessità?

La cosa più importante è trovare una persona chiave che abbia il potere e l’iniziativa di proporre una nuova soluzione. Noi usiamo LinkedIn, abbiamo dei contatti profilati forniti da un azienda terza e cerchiamo di entrare in contatto con loro, anche una semplice mention può permetterti di prendere un appuntamento per mostrare una demo.

Il nostro obiettivo è contattare un determinato numero di persone al giorno, e portare a casa almeno un 10/15% di incontri in cui poter mostrare la demo. Anche nel caso di una startup, bisogna puntare comunque sul brand e non tralasciare iniziative di advertising tradizionale.

Come affrontate la necessità di trattare con aziende più grandi?

Arafin Nabil CEO di Awhy

Approcciarsi con queste realtà è molto complesso, l’età conta molto, ma conta anche il modo di vendersi e il prodotto.
Non ho un modus operandi stabilito, dipende molto dalla persona che hai davanti. Prima dell’incontro studio il suo profilo tramite Linkedin e altro materiale che trovo in rete e cerco di fare una buona impressione.

E’ una bella sfida tutte le volte spiegare al cliente che esistono nuove possibilità per la sua azienda, è difficile perché non hai nessun supporto di marketing e branding precedenti, hai meno credibilità nel far capire il potenziale di ciò che proponi. Ormai è una consuetudine che una startup che possa migliorare determinati processi all’interno di un’azienda, bisogna focalizzarsi più sul prodotto che sull’età aziendale.

 Vantaggi e svantaggi nel trattare con in mondo business.

In quanto start up, uno svantaggio è sicuramente lo scarso potere contrattuale e di conseguenza la necessità di adattarti alle esigenze del tuo partner commerciale.
Inoltre, volendo inserire una nuova soluzione sul mercato, manca la possibilità di gestire con fluidità e rapidità un eventuale problema senza recare uno svantaggio al tuo cliente.

I vantaggi per le soluzioni saas come la nostra – software as a service – sono gli scarsi problemi di installazione e la semplicità di quantificare l’effettivo guadagno.

Pensate di aprirvi anche ad aziende più piccole? Quali sono i vostri piani per il futuro?

L’intenzione è quella di lanciare tra 3 mesi una soluzione per le piccolissime aziende, vogliamo replicare quello che già fa ZenDesk il nostro competitor, fornire una serie di soluzioni e features specifiche per le piccole attività.

Per il futuro sicuramente cercheremo di utilizzare Awhy sul sito di LocalJob. A parte gli scherzi, in cantiere ho un sacco di roba, prima di processarli e unire i punti c’è ancora un molto lavoro da fare.

In questo momento l’idea è quella di ragionare più in grande, per cominciare a fare questo abbiamo bisogno di liquidità. È difficile in questa fase dire ciò che faremo, dipende da che tipo di feedback riceveremo nei prossimi mesi.